囲い込み

2023年2月5日2023年5月1日

囲い込み（かこいこみ）とは、不動産物件の売却を依頼された不動産業者が、意図的に他の不動産業者に紹介しない事をいいます。
専任媒介契約又は専属専任媒介契約で売却依頼を受けた不動産業者は、所定の期日までにレインズへの登録が義務付けられていますが、囲い込みを行う業者はレインズ登録をしなかったり、登録をしたとしても他業者への紹介はしません。

レインズ（REINS）は不動産業者用の物件情報ネットワークで（Real Estate Information Network Systemの略）、不動産物件の売却依頼を受けた不動産業者が登録した販売情報が掲載されています。

囲い込みの手口

不動産購入希望者から物件探しを依頼された不動産業者は、レインズを利用して物件を検索します。
検索結果は、依頼されたお客様（不動産購入希望者）へ紹介をします。
このように、レインズは販売物件の情報を拡散して売却を円滑にすすめる為の不動産業者が利用するデータベースなのです。
レインズ登録が義務付けれれている媒介種別で依頼を受けた場合、登録をしないと宅建業法違反となりますので、囲い込みの有無にかかわらず必ず一旦は登録します。（稀に、登録をしない業者もいるようです）
しかし、売却依頼を受けた業者がレインズ登録後スグ（登録証明書を発行後）に削除してしまったり、レインズを見て物件情報の照会をしてきた他業者へ「この物件は商談中の為、紹介はできません」
などという対応をする事があります。（勿論、商談中などというのは嘘です。）

このように、売却依頼を受けた物件を他業者には紹介せず自社のみで成約させようとする行為を「囲い込み」といいます。
囲い込みの詳細については、グーグルなどで検索すると関連する説明がたくさん見つかりますので
コチラをご参照下さいませ。

そこで、「なぜ、そのような事をするの？」「他業者に紹介してもらったほうが早く成約するのでは？」という疑問が残ります。

囲い込みをする目的

何故、囲い込みをするのかといいますと、営業ノルマや営業利益が大きく関係してきます。

貰える仲介手数料が倍になる？

不動産業者は売買契約を仲介すると、不動産業者は当事者（売主・買主）から報酬として仲介手数料を頂きます。
レインズに登録した結果、他業者が買主を紹介してきて成約に至った場合頂ける仲介手数料は
売却依頼を受けた業者（元付け業者といいます）は売主から、
一方、買主を紹介した業者（客付け業者といいます）は買主から
それぞれ頂きます。
このような取引を業界用語で「片手（かたて）」といいます。「分かれ取引」ともいいます。
※不動産取引はこのような分かれ取引が半数以上占めます。

では、元付け業者（もとづけぎょうしゃ）が直接買主を見つけた場合はどうかといいますと、
売却依頼を受けた業者は、売主と買主の両方から仲介手数料を頂けます。
このような取引は業界用語で「両手（りょうて）」といいます。

同じ労力で倍の仲介手数料がもらえるのです。

売主と買主両方から貰えるなんて・・・。
正直、「おいしい」ですね。

意図的に仲介手数料を倍にする方法

しかし、札幌だけでも不動産業者は約3000社はあります。その全てがレインズを見て情報検索しているとは限りませんが
自社で新規の買主を見つけてくるよりも、他業者が買主を紹介してくれるほうが早く成約になる事が多いです。
過去にお問い合わせを頂いた自社の顧客であればスグに紹介できますが、そうでなければ広告などで新規の集客よりも他業者からの紹介のほうが早いし件数も多いです。（片手）
囲い込みを行う業者（担当者）は、スグに成約にならず成約まで時間がかかったとしても、倍の利益を得られる両手取引を目指す理由が有るのです。
したがって、レインズに登録してもスグに登録を削除したり、レインズを見て物件照会（物件確認）をしてきた業者には「紹介不可」などの対応をして
なんとか自社で買主を見つけようとします。（両手）

囲い込みは売主だけが損をする

依頼した売主からすれば、依頼物件を囲い込まれたという事になります。
囲い込みをされると、成約までに時間がかかりますし、
「なかなか売れないので値下げをしましょう」などと言われて高値での成約機会を失うことにもなります。
囲い込みは買主にはあまり影響は有りませんが、不動産業者だけが儲かる事になります。
そして、損をするのは売主だけ。ということです。

囲い込みは悪しき慣習

当たり前ですが、囲い込みを行っていると堂々と公言する業者は居ません。
皆、悪しき行為だという事を認識しているらです。

営業マンのノルマ（営業目標）が高い設定にされているとか、
そもそも、業者の営業方針が囲い込み有りきの場合は実際に囲い込みが行われているのが現状です。

囲い込みが行われているかどうかは一般の人（売主や買主）にはわかりませんし、不動産業者でも囲い込みを見抜くのは難しいです。
「商談中なので紹介できない」と言われてしまえばそれまでです。

KEI社長

ここから先、
とても重要です。

一応、念のため誤解の無いよう説明しますが
囲い込みをする業者は一部です。殆どの不動産業者はそのような事はしておりません。
しかし、その一部の業者が囲い込み行為を繰り返し行っているのも事実です。
そして、依頼物件の売却成功は不動産会社の規模や知名度よりも
依頼する担当者のスキルや経験値・営業力・その他人間力などが結果に大きく影響します。

売却の依頼をする業者（担当者）とはしっかりとコミュニケーションをとって、少しでも怪しい（調子がいい）と感じたら要注意と考えて下さい。大切な財産である不動産の売却を依頼するのですから、安心できる担当者へ依頼して下さい。